4把钳子压碎你的比赛

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这就是我的在了解了芝加哥柏林包装公司(一家塑料,玻璃和金属容器以及食品和饮料,家居,个人护理和医疗保健市场的封闭件经销商)在26年内销售额从6900万美元增长到9亿美元后的结论。 柏林包装在过去十年中的增长速度超过了该行业10倍以上,因为从竞争中获得了快乐。 柏林包装开始成为Alco Packaging的一个部门。 1988年,安德鲁柏林的父亲梅尔文放下了50万美元,借了1100万美元收购亏损6900万美元收入的企业。 到2014年底,该企业的收入已增长到9亿美元。在这一年结束的十年中,它每年增长22.6%,远快于包装行业1.5%-2%的增长率。 2014年10月,柏林将一大块公司卖给了私募股权公司公司以14.

这就是我的在了解了芝加哥柏林包装公司(一家塑料,玻璃和金属容器以及食品和饮料,家居,个人护理和医疗保健市场的封闭件经销商)在26年内销售额从6900万美元增长到9亿美元后的结论。

柏林包装在过去十年中的增长速度超过了该行业10倍以上,因为从竞争中获得了快乐。

柏林包装开始成为Alco Packaging的一个部门。 1988年,安德鲁柏林的父亲梅尔文放下了50万美元,借了1100万美元收购亏损6900万美元收入的企业。

到2014年底,该企业的收入已增长到9亿美元。在这一年结束的十年中,它每年增长22.6%,远快于包装行业1.5%-2%的增长率。

2014年10月,柏林将一大块公司卖给了私募股权公司公司以14.3亿美元的价格收购,这是其利息,税收,摊销和折旧(EBITDA)前1亿美元收益的14倍。他拥有芝加哥白袜队和小熊队的少数股权,并且仍然是该公司的董事长兼首席执行官。

柏林在5岁时开始为他的父亲工作,他的父亲在芝加哥经营镀锡业务。他就读于锡拉丘兹大学,并从那里去了波士顿学院,在那里他研究历史,目标是成为历史学教授。

他很快就厌倦了这一点,并决定成为一名律师,因为他喜欢成为佩里梅森的想法谁在45分钟内让犯罪人承认犯罪。从洛约拉大学芝加哥法学院毕业后,柏林开始执业并在大约两年后失去了兴趣。他得到了他所谓的“商业错误”,并从此一直受到感染。他在推动公司EBITDA方面取得了突破。而他在开始运行拥有35,000种产品的柏林包装时就这么做了。柏林制定了一项计划,通过摆脱库存货架上的缓慢销售物品,削减运营费用并销售更多顾客想要购买的东西,从而使公司实现盈利。

为了让柏林包装以这个550亿美元的产业增长10倍的速度增长,他使用了四个原则来“压垮竞争对手”。

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1。雇用特质而不是技能柏林认为,他聘请业内最优秀的人才有助于公司取胜。 “当我们购买公司时,它正在流失智力资本,有很多平庸,没有技能发展,培训,招聘和留任都很差,”他解释道,“柏林已经将人力资源问题变成了一个艰难的任务,以复制的方式击败竞争对手。他称之为“卡米洛文化”。正如柏林所说:“我们希望每一位员工都能成为一名充满活力的领导者,他相信这一战略,希望通过专业发展,追求合作和归属感,并从压制竞争中获得快乐。”

什么样的人他想吸引那个文化吗?他是如何做到的? “我们雇用特质,当我面试候选人时,就像冰山一样,我只看到5%到10%的人 - 他们看起来怎么样,他们的简历上写着什么,我们通过情景访谈来发现他们是否有想象力,正直感,创造力,野心,机智和愿意努力工作的特质,我们可以教他们技巧,但是在他们面试我们时,他们要么具备这些特质,要么他们不具备这些特质,“柏林解释说。

这里的教训是,首席执行官是文化的守护者。这种文化是由公司雇用,开发和推广人员的特征所决定的。

如果贵公司拥有适当的文化,它将吸引顶尖人才,并推动他们在竞争对手中保持领先。

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2。给人才一个无法拒绝的提议

一旦你找到适合你文化的人才,你如何吸引,激励,发展和奖励他们?对于柏林来说,想法是让他们成为一个报价他们不能拒绝。 “我们使用T图表 - 与员工的心理契约,我们欠员工的薪水和福利比竞争对手提供的更好,对技能开发的投资增长迅速,致力于帮助他们走上职业道路,拥有强大的领导力知道公司正在走向何方,以及合作。“

为了换取这一切,柏林希望其员工提高公司的EBITDA。 “我们的员工知道他们的行为会如何改善我们的收入状况,我们希望每位员工都能提高收入,降低运营成本或提高生产力,例如,接待员将照顾办公室的审美和其他职责。出价降低植物和花卉的成本,苏打水和咖啡的成本,午餐供应商,“柏林说,

员工因EBITDA贡献而获得奖励。正如他所说的:“每节省1美元就等于EBITDA利润率,所以每个人都知道节省的美元等于销售收入中的美元数额,而且我们根据他们提高盈利的基础奖励季度奖金。”

任何公司都应该能够使用这种模式 - 尤其是如果它教会人们如何为提高公司的收益贡献力量。

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3。让客户和员工成为最好的销售人员。

快乐的员工可以为满意的客户服务。而愉快的客户可以为贵公司提供强有力的参考。通过这种方式,您的公司可以稳定增长,同时减少雇用和市场开支,因为员工和客户仍然忠诚。

这听起来很光荣,但您如何使它工作?柏林包装重点关注改善所谓的网络促销员分数(NPS) - 这个数字衡量人们如何乐意将您的公司推荐给其他人。

柏林解释说:“我们使用NPS来衡量员工和客户对于包装行业来说,典型的NPS是7,当我们在2011年开始测量NPS时,我们达到了30。到2015年,我们的NPS已经上升到了51.我们的员工有74%给予我们9张和10张,我们有93%的员工保留率。“

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4。提供EBITDA促进服务以获得长期合同。

如果您的客户想要支付尽可能低的价格,您如何在赢利的同时获得市场份额?在柏林包装公司的情况下,答案似乎是通过帮助他们增加现金流量而在价格以外的其他因素上超越竞争对手。作为奖励,柏林希望达成长期合同 - 我想这有助于降低成本。

柏林包装获得的第一种方式是按照有竞争力的价格按时交付优质产品。 “在过去的131个月里,我们每个月按时交付了17,000件货物,比例达到99%,这比行业要好,而且我们的产品符合客户的质量标准,”但柏林认为这些作为赌注 - 合同获胜的测试是柏林多大提高了客户的EBITDA。要做到这一点,“我们放弃免费服务 - 向客户贷款购买提高生产力的机器,从零开始购买提高生产率的机器,帮助客户安装ERP和NPS系统,精益生产,与他们合作获得ISO质量认证,以及我们的Studio One Eleven部门可帮助他们分析竞争对手产品线中的弱点并开发产品来利用这些弱点。“ “柏林解释道,”为了提高他们每六个月向他们报告的EBITDA,我们要求他们给我们提供长期供应合同,我们的客户流失率不到1%。“

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